Beste Alternative finden

Im Harvard-Konzept über Verhandeln gibt es einen wichtigen Punkt, die BATNA – Beste Alternative zum Verhandlungsergebnis.

In Verhandlungen, Konfliktlösungsversuchen oder Gehaltsgesprächen ist es entscheidend, sich vorher eine beste Alternative zu überlegen. Aus meinen Erfahrungen in von mir geleiteten Kommunikationsseminaren ist dem Gesprächspartner bekannt, ob der andere Gesprächspartner eine wirkliche Alternative besitzt. (Durch das nonverbale Verhalten oder den Test, bis an die Grenze zu gehen).

Jemand will beispielsweise einen Oldtimer kaufen, von dem es nur noch einen gibt. Der Verkäufer versucht, den Preis in die Höhe zu treiben. Hat der Käufer keine Alternative,  muss er also den Wagen unbedingt haben, so ist er abhängig vom Verkäufer und muss dessen Bedingungen nachkommen. Hat der Käufer jedoch eine beste Alternative (z.B. ist er auch mit einem anderen Oldtimer zufrieden), so ist er freier.

Es gibt immer eine beste Alternative

Ich kenne viele Menschen, die sehr unglücklich in ihrem Job sind und intuitiv oder offen wissen, dass sie gehen müssten. Sie tun es aber nicht, denn sie meinen, keine Alternative zu haben. (Natürlich gibt es immer Alternativen, sie sind nur nicht bekannt).
Wenn ich sie dann nach einer besten Alternative frage, so fällt ihnen keine ein. Kündigen und dann arbeitslos sein, ist doch keine Alternative.

Beste Alternativen gibt es jedoch nicht nur auf der Sachebene (anderes Auto, andere Stelle usw.). Eine viel stärkere beste Alternative ist das innere Vertrauen oder die innere Gewissheit, dass, wenn man etwas loslässt, sich schon etwas Neues ergibt, was meistens dann viel besser ist. Dieses Urvertrauen ist etwas, das man durch Erfahrungen und durch die Genea-Methode, die sich um unsere Vorfahren kümmert, aufbauen kann. Urvertrauen wird sozusagen vererbt oder eben auch nicht.

Übung Alternativen:

Fragen Sie sich vor jedem Gespräch:

Was sind meine Alternativen?

Wohin könnte ich wie gehen?

Was kann ich tun, wenn ich ohne Abkommen / Ergebnis weggehe?

Was ist die beste Alternative?

Was würde ich wirklich tun?

Wie viel Urvertrauen habe ich?

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