Es lassen sich zwei Motivationsrichtungen finden:
„Hin zu“- und „weg von“- Motivation
„Hin zu“-Motivatoren: Der Kunde, Mitarbeiter bzw. der Mensch allgemein will gewinnen:
- Anerkennung, Wertschätzung, Bewunderung, Status, Akzeptanz und Selbstzufriedenheit
- Annehmlichkeit, Spaß, Freude, Abwechslung, Abenteuer, Unterhaltung
- Profit, Gewinn
- Sicherheit, Gesundheit, Schönheit, Kraft, Ausgeglichenheit
Profit oder Gewinn an sich sind keine Motivatoren, sondern das, was dahinter steht. Was erhält der Mensch durch mehr Gewinn? Z.B. mehr Sicherheit oder Anerkennung. D.h. die Motivatoren Profit und Gewinn lassen sich auf die anderen „hin zu“-Motivatoren zurückführen.
„Weg von“-Motivatoren: Der Kunde bzw. Mitarbeiter will vermeiden:
- Kritik
- Schmerz
- Verlust
- Angst
Beide Richtungen motivieren uns dazu, etwas zu tun. Die „weg von“-Motivation ist jedoch meistens die stärkere Motivation.
Übung zur Motivation
Fragen Sie sich, wieso Sie heute morgen aufgestanden sind.
Wenn es die Aussicht auf ein tolles Frühstück war oder was Sie heute an schönen Dingen machen können, so war es eine „hin zu“-Motivation.
Wenn es allein der Weg zur Toilette war oder wenn Sie sich ausgemalt haben, Sie kommen zu spät zur Arbeit und bekommen Ärger mit den Kunden und Vorgesetzten, so ist es eine „weg von“-Motivation.
Die Werbung arbeitet normalerweise mit den beiden Motivationsrichtungen, denn jeder Mensch lässt sich situationsabhängig anders motivieren. Wer würde z.B. nur aus einer hin zu-Motivation eine Versicherung abschließen? Wir schließen eine Versicherung ab, weil uns mögliche negative Konsequenzen ohne Versicherung aufgezeigt werden D.h. „weg von“-Motivatoren wie Verlust oder Unsicherheit.
Um jemanden zu motivieren, ist es wichtig, den Nutzen, das Motiv oder konkret die negativen Konsequenzen und die dadurch entstehende Gefühle anzusprechen!
Motivation – wie entscheiden Menschen?
| Motive | Wie zeigt sich das Motiv? |
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Das Vorenthalten oder Entziehen der „hin zu“-Motivatoren führt direkt zu den „weg von“-Motivatoren.
Ab und zu ist es nötig, Mitarbeiter über einen „weg von“-Motivator zu motivieren. Z.B. indem man mit Kündigung droht. Das funktioniert jedoch nur für eine kurze Zeit. Es ist als ein starkes Mittel zum Aufwachen gedacht. (Schuss vor den Bug). Besser ist es, den Mitarbeiter so zu motivieren, dass ein „weg von“ nicht mehr nötig ist.
Normalerweise ist ein Mitarbeiter von sich aus motiviert, seine Arbeit gut zu tun.
Er muss nicht über Bonussysteme oder leistungsorientierte Bezahlung motiviert werden. Wenn es ein solches System aber gibt, gewöhnt sich der Mitarbeiter daran und wird demotiviert, wenn z.B. aus einer wirtschaftlichen Krise heraus diese Zusatzzahlung nicht mehr geleistet werden kann. Auch die Beurteilung der Leistung führt zur Demotivation bei denjenigen, die sich ungerecht beurteilt fühlen.
Die stärkste Demotivation entsteht durch die Verletzung der Systemgesetze, wenn beispielsweise Ausschluss stattfindet oder früher vor später missachtet wird. Dann geht es darum, diese Verletzungen aufzulösen, denn das System bzw. die Mitarbeiter lassen sich bei Systemgesetzverletzungen nicht mehr richtig motivieren.
„Es geht nicht darum, Menschen zu motivieren, sondern darum, aufzuhören, Menschen zu demotivieren.“